SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por cientos, miles e incluso millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, etc.

Todo esta "diversidad", hace casi imposible la implementación de un esfuerzo de mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales:

a) primero, el elevado costo que esto implicaría 

b) y segundo, porque no lograría obtener el resultado deseado como para que sea rentable.

Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos cuyos integrantes tengan ciertas características que los asemejen y permitan a la empresa diseñar e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y con resultados más satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado.

A la tarea de dividir el mercado en grupos con características homogéneas, se le conoce con el nombre de "segmentación del mercado"; el cual, se constituye en una herramienta estratégica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisión los esfuerzos, además de optimizar los recursos y lograr mejores resultados.

DEFINICION DE SEGMENTACION DE MERCADOS

El "Diccionario de Términos de Mercadotecnia" de la American Marketing Asociation, define a la segmentación del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización" .

Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentación del mercado como "la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva" .

Para Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentación del mercado se define como 

"el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada características, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento" .

La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.

Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características: 

a) Ser intrínsecamente homogéneos (similares): los consumidores del segmento deben de ser lo más semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing.

b) Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing

c) Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

• Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un mercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. 
• Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado. 
• La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el mercado.
• La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho. 
• La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico . 
• Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.

PROCESO PARA SEGMENTAR UN MERCADO

Se debe identificar variables homogéneas para nuestros potenciales compradores, estas variables nos ayudan a identificar grupos objetivo.
El procedimiento de identificación de grupos es el que llamamos "proceso de segmentación", el cual esta conformado por los siguientes pasos:

Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado. 

Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de varias fuentes :

1- Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigadores externo s (consultoras, instituciones , fuentes públicas, entre otras).

2- Secundarias: Basada en estudios anteriores.

3- Intuición empírica 

4- Expertos

Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas. Es decir, se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria o sector y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.

Paso 3 : Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos.

Paso 4 Determinación y proyección potencial de cada segmento:
Una vez definido cada grupo. Obtendremos una matriz de segmentos. Cada segmento tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.

Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento: Antes de seleccionar un segmento a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.

Paso 6 FODA de cada segmento: Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición. Esta visión permitirá saber el lugar que nos encontraremos para competir en el mercado, dado el segmento elegido.

Paso 7 Elección de cada segmento: Acá culmina el proceso de segmentación, pues se selecciono uno o más segmentos para competir.

TIPOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO

1- Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles. 

2- Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el genero , el ingreso y la escolaridad.

3- Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores. 

4- Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y el posicionamiento del mismo.

REQUISITOS PARA REALIZAR UNA SEGMENTACION DE MERCADOS

Las variables a utilizar en un proceso de segmentación deben responder a ciertas condiciones , estas son:

a) Mensurabilidad: quiere decir que el segmento en cuestión pueda ser medible o cuantificable. 

b) Accesibilidad: los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz.

c) Sustanciabilidad: se asocia a un concepto de materialidad, es decir, que tan grande (cantidad) o interesante es el segmento a utilizar. 

d) Accionamiento: tiene la posibilidad de creación o diseño de planes adecuados/efectivos para el segmento en cuestión.

VENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO

• Se tiene una clasificación mas clara y adecuada del producto que se vende.

• Se centraliza en el mercado hacia un área especifica

• Se proporciona un mejor servicio.

• Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría.

• Facilita la publicidad , el costo.

• Se conoce cual es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento adecuados.

• Se trata de dar a cada producto su posicionamiento.

• Se sabe cual es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos.

• Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serian mas altos.

• Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender .

• Logra una buena distribución del producto.

• Se obtienen mayores ventas.

• Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos.

• Se facilita el análisis para tomar decisiones.

• Se diseña una mezcla de mercadotecnia mas efectiva.

• Se optimizan los recursos.

• Se conoce el costo de la distribución del producto.

• Se tiene una información certificada de los que se requiere.

DESVENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO

• La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente.

• Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.

• Que no este bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes.

• Que no se determinen las característica de un mercado. 

• Perder oportunidad de mercado.

• No utilizar las estrategias adecuadas de mercado.

• El alto costo que existe para obtener la información. 

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CONSUMIDOR:

Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.

FACTORES A CONSIDERAR A LA HORA DE ESTUDIAR AL CONSUMIDOR.

¿Qué compra?
¿Quién compra?
¿Por qué compra?
¿Cómo lo compra?
¿Cuándo compra?
¿Dónde compra?
¿Cuánto compra?
¿Cómo lo utiliza?

El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DEFINICIÓN

.
Son las actividades, que la gente realiza cuando selecciona, compra y usa productos y servicios con el fin de satisfacer deseos y necesidades y en tales actividades están implicados procesos mentales y emocionales además acciones físicas.

FACTORES QUE AFECTAN AL CONSUMIDOR.

• Influencias Sociales. 

• Factores Psicológicos. 

• Influencias Situacionales.

INFLUENCIAS SOCIALES.

CULTURA: 
Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor.

SUBCULTURA:
Son grupos de una cultura que exhiben patrones de conducta característicos, suficientes para distinguirse de otros grupos dentro de la misma cultura.

CLASE SOCIAL:
Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí.
La clase social no es un indicador de la capacidad de gastos, pero si es un indicador de las preferencias y estilo de vida del consumidor.

FAMILIA:
Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros.

Se debe tomar en cuenta:
¿ Quién influye en la decisión de compra?
¿Quién toma la decisión de compra?
¿Quién hace la compra real?
¿Quién usa el producto?

FACTORES PSICOLÓGICOS

MOTIVACIÓN:
Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientación que dirige el comportamiento activado.
Los motivos de compra se agrupan en tres niveles: 

1.Los compradores reconocen y están dispuestos a hablar de sus motivos para comprar productos.
2.Los compradores están conscientes de sus razones para comprar, pero no lo admiten ante otras personas.
3.Los compradores no pueden explicar los factores que motivan sus acciones de compra.

PERCEPCIÓN:
Es el proceso de recibir, organizar y asignar sentido a la información o los estímulos detectados por nuestros cinco sentidos.
La percepción desempeña una importante función en el proceso de decisión de compra de los consumidores.

APRENDIZAJE Y MEMORIA:
Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. 

Comprende los cambios en la conducta que resultan de la observación y la experiencia.

PERSONALIDAD:
Conjunto de rasgos de un individuo que influyen en sus respuestas de conducta.
Las personas en general prefieren marcas y productos compatibles con sus autoconceptos.

INFLUENCIAS SITUACIONALES.

LA DIMENSIÓN DEL TIEMPO:
Al diseñar la estrategia para un producto ,los mercadologos deben estar capacitados para responder alas siguientes preguntas:
1.¿ Cómo influyen en las compras la estación, la semana, el día o la hora?
2.¿ Qué impacto tienen los acontecimientos pasados y presentes en la decisión de compra ?
3.¿ Cuánto tiempo tiene el consumidor para hacer la compra y consumir el producto ?

EL ENTORNO:
El entorno físico son las características de una situación que son aparentes para los sentidos, como la iluminación, los olores, el clima, los sonidos.

ESTADOS DE ANIMO:
Los consumidores se encuentran a veces en un estado temporal que influye en sus decisiones de compra.

Los estados de ánimo también influyen en las compras.

ETAPAS DE LA DEMANDA

DEMANDA:

Las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado

DETERMINANTES DE LA DEMANDA

1- PRECIO DEL BIEN: al aumentar el precio de un bien disminuye la cantidad demandada.

2-INGRESOS DE LOS CONSUMIDORES. Al aumentar el ingreso de los consumidores la demanda por un bien aumentara y viceversa.

3- GUSTOS Y PREFERENCIAS: al aumentar las preferencias por un bien ,la demanda del mismo va a aumentar.

4- POBLACIÓN: Al aumentar la población es de esperar que la demanda por un bien aumente.

5- PRECIOS FUTUROS ESPERADOS: Si se espera que el precio de un bien a un cierto plazo aumente, la demanda inmediata de este bien aumentara.

ETAPAS DE LA DEMANDA

Demanda negativa:

Un mercado se encuentra en estado de demanda negativa si a la mayor parte del mercado le desagrada el producto e, incluso, puede pagar para evitarlo. Ejemplo: vacunas, trabajos dentales, etc.

La labor de mercadotecnia es analizar por qué no gusta el producto al mercado y si un programa de mercadotecnia consistente en rediseño del producto, precios más bajos y ver si una promoción más positiva puede cambiar las creencias y actitudes del mercado.

AUSENCIA DE LA DEMANDA

Los consumidores pueden no estar interesados o sentir indiferencia por el producto.

La función de la mercadotecnia recae en encontrar las formas de relacionar los beneficios del producto con las necesidades e intereses naturales de la persona.

DEMANDA LATENTE

Encontramos una demanda latente cuando las personas desean o tienen necesidad de algo pero no han encontrado el producto adecuado para satisfacerla, la mercadotecnia a utilizar será la mercadotecnia de fomento, que trata de buscar productos adecuados a esas necesidades y fomentar la demanda.

DEMANDA DECADENTE

Tarde o temprano, toda las Empresas enfrenta la caída de la demanda de uno o más de sus productos.

El mercadólogo debe analizar las causas de la declinación del mercado y determinar si la demanda puede reestimularse encontrando nuevos mercados meta, cambiando las características del producto o desarrollando una comunicación más efectiva.

La función de la mercadotecnia es revertir la declinación de la demanda a través de una remercadotecnia creativa del producto.

Cuando tenemos una demanda decreciente es necesaria revitalizarla. Cuando los consumidores pierden el interés por el producto existente en el mercado, la empresa debe realizar una re mercadotecnia creando nuevamente la necesidad del producto.

Ejemplos: los consumidores de refrescos que no desean engordar, tienen la necesidad latente pero no la satisfacen. Así al fabricar refrescos dietéticos se fomentará la demanda.

DEMANDA IRREGULAR

Muchas Empresas enfrentan una demanda que varía por temporadas, diariamente y aún por horas, con los consiguientes problemas de capacidad ociosa o saturada

DEMANDA TOTAL

Las Empresas enfrentan una demanda cuando están satisfechas con el volumen de sus negocios.
La función de mercadotecnia es mantener el nivel de demanda de las preferencias del consumidor y el aumento de la competencia.

DEMANDA REBOSANTE

Algunas Empresas enfrentan una demanda superior a la que quieren o pueden manejar.
La función de mercadotecnia, llamada desmercadotecnia, requiere encontrar las formas de reducir temporal y permanentemente la demanda.
La desmercadotecnia busca desalentar la demanda total y consiste en tomar medidas tales como elevar los precios y reducir la promoción y los servicios.

La desmercadotecnia no tiene por objetivo destruir la demanda, sino sólo reducir su nivel, temporal o permanentemente

DEMANDA SELECTIVA

Consiste en tratar de reducir la demanda proveniente de aquellas partes del mercado que son menos rentables o “tienen menos necesidad del servicio”.

DEMANDA INSALUBRE

Los productos insalubres atraerán esfuerzos organizados para desalentar su consumo.

La función de la mercadotecnia es lograr que la gente renuncie a algo que le gusta, utilizando armas como: comunicaciones que infunden temor, elevación brusca de precios y reducción de la disponibilidad.

Los ejecutivos de mercadotecnia confrontan esta tarea (de análisis de demanda) por medio de la investigación, la planeación, la instrumentación y el control de mercados.

Dentro de la planeación, los mercadólogos deben tomar decisiones respecto a los mercados , el control de los mismos, el desarrollo del producto, fijación de precios, canales de distribución, física, comunicación y promoción

OFERTA

•La oferta es la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos.

DETERMINANTES DE LA OFERTA
1- La existencia de vendedores: Se refiere a la existencia de individuos, empresas u organizaciones que tienen un producto o servicio a la venta.

2- La cantidad de un producto: Es el número de unidades de un producto y/o servicio que los vendedores están dispuestos a vender a un precio determinado.

3- La disposición para vender: Se refiere a aquello que los vendedores "quieren" vender a un determinado precio y en un determinado periodo de tiempo.

4-La capacidad de vender: Se refiere a la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores "pueden" proveer al mercado, a un precio determinado y en un periodo de tiempo determinado.

5- El puesto en el mercado: Se refiere a un determinado lugar, que puede ser físico (como un supermercado) o virtual (como una tienda virtual en internet), en el que se pondrá a la venta los productos o servicios.

6- El precio determinado: Es la expresión de valor expresado, por lo general, en términos monetarios que tienen los bienes y servicios que los vendedores ponen a la venta.

7- El periodo de tiempo: Se refiere a un ciclo establecido (años, meses, semanas o días) en el que el producto o servicio estará disponible para la venta, a un precio determinado.

8- Numero de oferentes: El haber un mayor número de oferentes la oferta de un bien aumentara.

9- la tecnología de producción :Al mejorar la tecnología en la producción , la oferta de un bien aumentará

MARKETING Y GLOBALIZACION

Mercadeo es el proceso de planeación y ejecución de conceptos, precios promociones y distribución de ideas, bienes y servicios para crear un intercambio que satisfaga necesidades y los objetivos de la organización.

MERCADEO INTERNACIONAL

Consiste en el proceso estratégico de expansión empresarial, llevando un mismo producto o servicio ante un mercado de mayor amplitud al que normalmente se trabaja, adecuando las técnicas mercadologicas ante diferentes tipos de necesidades que presentan los consumidores en general.

INTERNACIONALIZACION

Proceso cultural por medio del cual las empresas desarrollan capacidades para hacer negocios en diversos países, fuera de los mercados que constituyen su entorno de negocio.

GLOBALIZACION

Según la Real Academia Española, Globalización es:

Tendencia de los mercados y de las empresas a extenderse , alcanzando una dimensión mundial que sobrepasa las fronteras nacionales

La palabra globalización significa, el fenómeno que abarca todo el mundo.

Fue empleada por primera vez en el año 1961

En algunos casos el termino hace alusión al desplazamiento de personas (mano de obra) y la transferencia de conocimientos (tecnología) a través de las fronteras internacionales, esta abarca aspectos culturales, políticos y ambientales.

FACTORES QUE IMPULSAN LA GLOBALIZACION

• Apertura de mercados 
• Desarrollo de los medios de comunicación 
• Crecimiento y fusiones entre empresas 
• Privatización de empresas públicas

EFECTOS POSITIVOS DE LA GLOBALIZACION

• Mejoramiento de la vida de algunos grupos sociales. 
• Más amplio mercado de mercancías y servicios. 
• Mayor oferta de los productos para comercio. 
• Aumento de la efectividad de exportaciones e inversiones extranjeras, 
• Mejor aprovechamiento de mano de obra, recursos capitales, así como precios de competencia.

EFECTOS NEGATIVOS DE LA GLOBALIZACION

• Se profundizan las diferencias entre los países ricos y pobres. 
• La creación de un mercado comercial, financiero e informativo que influye desfavorablemente para los mercados locales. 
• Los bancos locales pierden su prerrogativa.( ej. La banca en nuestro país.) 
• La política total de ocupación es aparente, ya que la desocupación en el mundo esta creciendo ,como resultado de nuevas tecnologías productivas ,que no necesitan muchos trabajadores.

EJEMPLOS DE GLOBALIZACION

• El mercado del software ,todo mundo usa Windows y es identico en todo el mundo(solo cambia el idioma) 
• MacDonalds esta en todos lados ,lleva a todos lados tanto algunos de sus productos ,como también su esquema de capacitación de personal y forma de trabajo ,trae su publicidad y todo eso afecta la competencia en el mercado local. 
• Capacitaciones en línea.

EJEMPLO DE GLOBALIZACION EN EL PAIS

• POLLO CAMPERO.

FODA DEL MARKETING

EL INTERCAMBIO COMO PUNTO DE ENFOQUE

¿ En qué consiste el intercambio ?

¿ Cuando se da un intercambio ?


CONCEPTO DE INTERCAMBIO

es una forma por medio de la cual podemos satisfacer nuestras necesidades.
El intercambio se da cuando las personas ceden algo para recibir un bien o servicio que quieran tener

FACTORES A CONSIDERAR PARA QUE SE DE UN INTERCAMBIO

Intervenir al menos dos partes.

A) Para que se de un intercambio se debe dar la intervención de dos partes, es decir de un oferente y un demandante.

B) Las partes que intervienen deben hacerlo voluntariamente.

C) Cada parte debe poseer algo que la otra desea.

D) Tiene que existir una comunicación entre si.

Definición de oferta:

Es la cantidad de productos o servicios que los vendedores quieren y pueden vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades o deseos.

PARTES QUE CONFORMAN LA OFERTA

• Existencia de vendedores
• Disposición para vender
• Capacidad de vender
• Precio determinado
• Periodo de tiempo

Definición de Demanda:

Cantidad de bienes y o servicios que los compradores o consumidores están dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos ,quienes además tienen la capacidad de pago para realizar la transacción a un precio determinado y en un lugar establecido.

PARTES QUE CONFORMAN LA DEMANDA.

• Cantidad de bienes o servicios
• Compradores o consumidores
• Disposición para adquirir el producto o servicio.
• Capacidad de pago

Definición de Deseo:


Necesidad que toma la forma de un producto marca o empresa.

Es la consecuencia de uno o más sentimientos no satisfechos, postergados de forma voluntaria o involuntaria.

Definición de Necesidad:

Sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla. Las necesidades son inherentes al ser humano.

Las necesidades no se crean ya existen, lo que se crea o fomenta es el deseo.

JERARQUIA DE NECESIDADES SEGUN MASLOW

Las compañías de mercadotecnia sobresalientes dedican sus esfuerzos en enterarse de las necesidades, los deseos y las demandas de sus clientes y su principal preocupación es lograr satisfacer cada uno de ellos.

Para ello se realizan investigaciones acerca de lo que le agrada y le desagrada al consumidor.

¿CUAL ES EL PAPEL DEL MARKETING?

El papel del Marketing es detectar necesidades que puedan transformarse en oportunidades de negocio, producir satisfactores (bienes o servicios) y despertar el deseo por los mismos , es decir convencer al consumidor que la mejor opción para satisfacer dicha necesidad es el bien o servicio desarrollado por “x” o “y“ empresa.

PARTES QUE INTERVIENEN EN EL INTERCAMBIO

• Mercadólogos
• Mercado

Mercadólogos: 

Los mercadólogos son los responsables de estimular y facilitar el intercambio.

Ejemplo:

Las universidad hacen el papel de un mercadólogo, cuando reclutan estudiantes.
Líneas aéreas, atrayendo clientes por medio de promociones.

Mercado:

Conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto.

Personas u organizaciones con necesidades a satisfacer, que cuentan con dinero para gastarlo y la disposición de hacerlo.

Proceso de planear y ejecutar la concepción, precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios; para crear intercambios que satisfagan las metas individuales y las de la empresa.

( Marketing. Lamb,Hair,McDaniel)

Es una disciplina que utiliza una serie de herramientas ( investigación de mercados,segmentación,posicionamientoetc.) que sirven para agregar valor a las marcas en términos perceptibles para el consumidor.

(1999 Preguntas sobre Marketing. Patricio Bonta y Mario Farber)

Conjunto de actividades humanas dirigidas hacia los integrantes a facilitar y realizar intercambios.

(American Management Association)

Proceso social y gerencial por el que el individuo y grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando productos y valor.

( Marketing. Philip Kotler)

Es una ciencia administrativa que se preocupa de estudiar, teorizar y dar soluciones sobre: los mercados, los clientes o consumidores (sus necesidades, deseos y comportamiento) y sobre la gestión de mercadeo de las organizaciones.
Sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promoverlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización.

(Fundamentos de Marketing. William J. Stanton)

Implicaciones

Enfoque: Todas las actividades de negocios se deben centrar u orientar al cliente.

Duración: Se debe empezar con una idea del producto satisfactor y no se debe terminar hasta que las necesidades y deseos de los clientes estén completamente satisfechas.

TRANSACCION:

Intercambio entre dos partes en el que intervienen al menos dos cosas de valor, condiciones previamente acordadas, un momento de acuerdo y un lugar de acuerdo.
Una transacción es un intercambio de valores entre dos partes.

PRODUCTO: 

Es cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención de un mercado para su adquisición, utilización o consumo y que puede satisfacer una necesidad o deseo.

SERVICIO: 

Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado a un producto físico o tangible. Turismo (hoteles), bancos, transporte, servicios de reparación, seguros.

VENTAS:

Operación que consiste en ceder la propiedad de un bien o producto, o asegurar la prestación de un servicio, a cambio de una remuneración o un precio.

ENFOQUE DE LA ORGANIZACIÓN

Las empresas orientadas a las ventas tienden a vender hacia adentro, se centran en vender únicamente lo que la compañía produce, en lugar de producir lo que el mercado desea.

EL NEGOCIO DE LA EMPRESA

Una empresa orientada a las ventas define su negocio (misión) en términos de bienes y servicios.

Una empresa con orientación a la mercadotecnia define su negocio en términos de los beneficios que buscan sus clientes.

A QUE PERSONAS SE DIRIGE EL PRODUCTO

Una empresa orientada a las ventas dirige sus productos a todo el mundo o al cliente promedio.

Una empresa con orientación a la mercadotecnia analiza cuidadosamente el mercado, y lo divide en grupos de personas bastante similares en términos de ciertas características.

El Mercadeo reconoce que la diversidad o heterogeneidad del mercado implica la existencia de requerimientos y manifestaciones de necesidades diversas.

Por lo que emplea una técnica conocida como segmentación, consistente en la agrupación de individuos u organizaciones con características semejantes entre sí.

LA META PRINCIPAL DE LA EMPRESA

Una empresa con orientación a las ventas busca alcanzar la rentabilidad por medio del volumen de ventas y trata de convencer a los posibles clientes de comprar el producto aunque el vendedor sepa que el cliente y el producto no hacen buena pareja.

La meta de una empresa con orientación a la mercadotecnia es obtener utilidades a través del valor para el cliente, se busca obtener una relación a largo plazo .

PUBLICIDAD EN INTERNET

•El internet es ahora el medio de más alto crecimiento en la historia. Existen empresas que ganan dinero de la publicidad que ponen en internet. 

•Su principal herramienta esta la página web y todo su contenido, que incluye los elementos de: texto, link, enlace, banner, web, blog, logo, anuncio, audio, video, y animación; esto tiene como fin dar a conocer el producto al usuario que está online, por medio de los formatos mencionados.

•La alta interactividad que internet ofrece a nuestros segmentos, lo convierte en un medio muy importante a la hora de toma de decisiones, lo que nos lleva a buscar alternativas que faciliten esta comunicación a nuestro segmento.

•Cómo podemos hacer esta comunicación y contacto más fluido y eficiente?

• Observemos el comportamiento de los cibernautas y dónde los podemos localizar de forma directa, agilizando este proceso.

DERIVADOS DE LA WEB

Surgen al avanzar la tecnología, como: 

•Videojuego 

•Messenger
•Descarga
•Interacción con sms para celulares de internet, etc.

BANNER

•Pueden ser de dos formas:

- Estáticos.
- Animados. 

•Tipo de formato:
- Rectangular
- Cuadrado
- Irregular

•Banner estático
- No tiene animación.
- Tiene un breve texto de información.
- Tiene un enlace a la web.
- Puede tener un logo.

•Banner animado
- Tienen algún tipo de animación.
- Tiene efectos de texto e imagen, lo cual los hace más interesantes.
- Tiene un enlace a la web.
- Pueden tener: logo, texto simple, eslogan, idea de venta, texto publicitario e imagen.

•Banner Rotativo
- Aparecen en el momento de abrir una nueva página o ventana emergente.
- Logran el impacto visual al usuario.
- Poseen una animación en flash con efectos innovadores.
- Abarca 1/4 o 1/2 de la pantalla.
- Puede abarcar también la pantalla completa.
- Son de alto costo, debido a su diseño, y a su
colocación en la web.

BLOG
•Es una web con un formato simple.
•Puede ser personal o comercial.
•Puede tener varios autores no necesariamente solo uno.
•Se puede publicar un tema, información o noticia de forma periódica.
•La mayoría son de inscripción gratuita, en otros hay que pagar para su suscripción.

PORTAL WEB
•Páginas que tiene el número más alto de usuarios.

•Favorecen a las principales campañas de publicidad en internet.

•Cotizadas con un precio muy alto.

•Banners: Un anuncio gráfico usualmente colocado en la parte superior o al lado del contenido de una página. Ellos pueden cambiar drásticamente en tamaño o formato. El Internet Advertising Bureau (www.IAB.net) y la Coalition for Advertising Supported Information and entertainment (CASIE), dos organizaciones del medio, recientemente propusieron una combinación de n modelos de banners como standards.


•Banners Animados: Un anuncio que contiene elementos animados, que permiten que los textos y gráficas cambien en el anuncio constantemente. Los banners animados son generalmente diseñados usando lenguajes de programación como flash (www.macromedia.com)


•Click-Through Rate: El número total de clicks en una unidad creativa dividida por el número total de impresiones enviadas de esa unidad. El medir el éxito basado solo en click-thru no ofrece una medida confiable de la recordación de una marca, ya que nunca se sabe que pasa después del click. Sin embargo, en muchos casos es utilizada como una medida de éxito.
•Clicks: La oportunidad para un visitante para ser transferido a un lugar, al oprimir el anuncio. Un servidor, (el cual es el tipo de computador que es usado para mantener la pagina), puede recolectar el número de clicks en una página específica.

•Cookie: Un archivo en el disco duro que es utilizado por los WEB Sites para registrar la información de los usuarios. Un software de rotación de los anuncios utiliza los cookies para ver cual anuncio acaba de ser visto, y enviarle uno nuevo para que lo observe en el siguiente page view. Los usuarios determinan algo de la información grabada en el cookie. Sin embargo, algunos sitios envían cookies a los visitantes sin notificación. Los usuarios de internet pueden seleccionar en su browser para que les notifique en el momento en que le van a enviar cookies. 

•Costo por mil (CPM): Es el costo por cada 1000 impresiones o impactos.

•Costo por Click (CPC): Es el costo de cada click que se hace en una impresión o impacto.

•Costo por Acción (CPA): Es el costo de cada acción previamente definida como por ejemplo levantamiento de base de datos, cuanto me cuesta cada registro.

•Costo por respuesta: Un método de medir el éxito que incorpora el costo total dividido por el número total de respuestas obtenidas (ej, ventas, suscripciones, etc.). Una herramienta fuerte que mide el retorno sobre la inversión, en contra del click through. Para esto se requiere una infraestructura fuerte y un sistema de evaluación tanto para el dueño de la página como para el cliente, a fin de lograr una respuesta acertada.

•Daughter Window: Cuando el usuario hace click en el banner, una nueva página aparece en la parte de arriba con el contenido que está en la pantalla.

•Dirección IP: Número único e irrepetible que cada correo electrónico posee y con el cual se puede identificar y medir las acciones dentro de la web.

•Hit: todos los archivos que se descargan dentro de una página.

•Impresiones o Impactos: Una Impresión o impacto es la oportunidad de una visitante para ser expuesto a una unidad creativa, como un banner colocado en una página o cualquier pieza creativa (ojo...ser expuesto!). Las páginas pueden ser diseñadas para tener múltiples impresiones o impactos (ej...si entra a www.larepublica.com puede ver que en la parte superior hay un banner pequeño y debajo hay un banner standard, lo cual nos muestra que en dicha pagina yo como usuario fui impactado 2 veces)

El concepto de impacto, es exactamente el mismo de un impacto en Televisión o en cualquier otro medio. 1 impacto corresponde a la posibilidad de visualizar una unidad creativa en cualquier medio. 

•Microsite: Un pequeño WEB con un contenido muy focalizado y directamente relacionado con esfuerzos de mercadeo. Por ejemplo, Summa puede crear un micrositio que los usuarios vean cuando hacen click en una promoción específica ‚ en lugar de enviarlo directamente al sitio de Summa.

•Opt-in: Utilizado para describir una situación cuando los usuarios proactivamente seleccionan estar en una lista a fin de recibir información específica. Este es el caso de www.correodirect.com como empresa líder en el mercado hispano de opt in e-mail.

•Opt-out: La habilidad de los usuarios para escoger que información recibirán de los anunciantes, así como la oportunidad de remover su información de listas de usuarios.

•Page Views: Una medida del numero de ‚ páginas‚ observadas por los visitantes del sitio WEB. Los page views son un standard para juzgar la actividad total del sitio. Ej. Un usuario visita www.thenetdesign.com y entra al home y pasa a galería. Esto corresponde a 2 page views.

•Pop-under: Similar a la daughter window, pero es un pop-up que aparece debajo (a diferencia del popup que aparece arriba) del contenido sin que el usuario haga click en el banner o sobre otra unidad creativa.

•Pop-up: Similar a la daughter window, pero un pop-up aparece sobre el contenido sin que el usuario haga click en el banner o sobre otra unidad creativa.

•Rich Media Banner Format: Se refiere a cualquier creación que contiene tecnología de avanzada, como por ejemplo cuando el mouse pasa por el anuncio este cambia, emite sonidos o video. Java, Shockwave y Enliven son los formatos comunes.

•Share of Voice: Porcentaje de participación de una campaña comparada con la cantidad de inventario existente, se refiere al nivel de ruido que esta hace en el medio.

•Spam: Correo no solicitado por el usuario.

•Tráfico: Número de visitantes dentro de un website

•Targeting: La habilidad para enviar impresiones o impactos a un segmento de usuarios, basado en las características deseadas del anunciante. Una compra es usualmente más eficiente y efectiva si es enviada al correcto target de usuarios.

• Los sitios con registro de información y una infraestructura de comunicaciones adecuada pueden llegar a aportar a los anunciantes una información valiosa y muy compleja. Por ejemplo, si un sitio pregunta la dirección, una compañía de telecomunicaciones puede asegurar que sus banners sean mostrados solo a los usuarios que habitan en las direcciones que ya tienen infraestructura.

•Time Spent: Esta variable reporta el tiempo que cada usuario demora en un sitio durante un periodo de tiempo determinado. El Time Spent complementa el número de Page Views para dar una idea de cuantos usuarios están observando el contenido particular de una página WEB y sus anuncios. En muchos casos esta variable da un parámetro muy importante del tiempo en que los visitantes interactúan con las diferentes marcas. Ej. El time spent promedio en www.thenetdesign.com es de 14.32 minutos, lo cual nos llevaría a suponer que nuestros clientes están interactuando con la marca más de 14 minutos, y podríamos preguntarnos en que medio se puede lograr esto.

•Unique Visitors: Técnicamente, unique visitors son el número total de individuos que visitaron el sitio en un periodo de tiempo determinado. Sin embargo, evaluar los visitantes puede ser optimizado. A veces, los sitios son entregados a firmas de investigación las cuales miden el tráfico, lo cual también distorsiona los objetivos y las estadísticas. (Algunos sitios identifican el uso de otras medidas, como el número de Browsers que vistan el sitio, así como las páginas que personalizan a los visitantes a fin de extraerles la mejor y más valiosa información). Es claro que a partir de la identificación de la dirección IP de cada equipo, se puede determinar el No de IPs distintas que lo visitan y de ahí la suposición en la cual cada una corresponde a cada individuo.

•URL: Dirección de un sitio web por ejemplo www.i-network.com

 

EL MARKETING Y LOS MEDIOS DIGITALES

ORIGEN DE LOS MEDIOS DIGITALES

los medios digitales nacen por la necesidad de crear nuevos medios de comunicación que permitan una búsqueda más rápida y personalizada de la información que permita obtener sonido, imágenes y texto de forma atractiva para el público. Ya que los medios tradicionales de comunicación resultaron muy útiles en su tiempo para satisfacer la necesidad de información.

Definición de Medios de Comunicación: Con este término, se hace referencia al instrumento o forma de contenido por el cual se realiza el proceso comunicacional o comunicación.

Propósito de los medios de comunicación

• Informar 
• Educar 
• Entretener 
• Formar opinión 
• Publicitar

Confidenciales

Son un tipo de páginas web, sitios o secciones de sitios dedicadas principalmente a la publicación de rumores, noticias no contrastadas y comentarios.

Enciclopedias

Son un cumulo de conocimientos humano, ordenados de acuerdo a un tema específicos y según el mismo son clasificados

Ejemplos:

• Enciclopedia británica 

• Encarta 

• Terrorismanwers.com 

• Enciclonet Wikipedia

Medios de Participación 

Son aquellos en los cuales se permite la participación de los cibernautas a través de la libre publicación de sus comentarios.

Blogs

Un blog sirve como diario personal, abierto al público, en el que el autor publica sus impresiones acerca de las cosas que ocurren o que le ocurren. Sus amigos pueden asomarse y complementar lo que dice con sus comentarios, también se utiliza para consolidar y reforzar las relaciones personales

RELACIÓN DE LOS MEDIOS DIGITALES CON EL MARKETING

§Los medios de comunicación han ido evolucionando hasta llegar a los medios Digitales, los cuales permiten a los Mercadólogos y publicistas transmitir mensajes al público objetivo de forma rápida y eficaz, permitiendo llegar al mercado meta de forma directa, ya que el comportamiento del consumidor va cambiando continuamente por los avances tecnológicos.

MARKETING EN LA ERA DEL INTERNET

Mercado virtual y real, son en principio distintos, con sus propias formas de comercialización y separados por su propia cultura e historia.

Cuanto antes se tome conciencia que este nuevo medio supondrá una autentica revolución en las comunicaciones y en la forma de hacer negocios.

En internet no basta con tener una presencia virtual para comenzar hacer negocios y obtener beneficios, antes al contrario ya que la mayor parte de las empresas no tienen beneficios y la mortandad empresarial esta cerca del 80% durante el primer año de presencia en la red.

Estas empresas son rentables y con capacidad en el futuro hasta pasado los 3 años.

VENTAJAS DE LA PRESENCIA EN INTERNET:

• — COSTOS DE CREACION 

• — MANTENIMIENTO 

• — PUBLICIDAD 

Estas variables son mucho mas económicos y se obtienen mejores rentabilidades.

VENTAJAS DE LA PRESENCIA EN INTERNET

• —Sin embargo, construir un lugar en la red no es gratuito, por mucho que algunas herramientas si lo sean. 

• —Es conveniente crear un plan de empresa que especifique las inversiones, los recursos y herramientas a utilizar, así como también determinar objetivos medibles, prácticos y realistas. 

ORIENTACION DEL MARKETING

Las características mas relevantes de esta nueva orientación:

• Internet como nuevo medio de comunicación, se ha convertido en la herramienta mas importante del departamento de comunicación de la empresa. 

• —Orientacion y analisis de nuevos mercados virtuales según las diferentes necesidades por grupos y países.

Sentimiento de cercanía al reducir la distancia entre los mercados y potencia la globalización e internacionalización y provoca que las reglas de la comercialización y competencia cambien.

El marketing derivado de la concepción del Sr. McArthy se basaba en la captación y constante búsqueda de nuevos clientes, sin embargo, el mercado virtual basa su estrategia principalmente en el mantenimiento de los clientes y en su fidelización.

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• — Reducción de los costos de comunicación y publicidad. 

• — Venta electrónica. 

• — Estrategias directas One to One. 

• — Disminución de la fuerza de venta. 

• — Nuevos productos virtuales. 

• — Sub-contratación de procesos individuales. 

• — Servicio post venta personalizado.

Las etapas de un proceso de marketing , se basan en una mezcla de acciones con una única meta: enfocar los objetivos de la empresa hacia el logro de beneficios, la comunicación eficaz de los productos o servicios al mercado y al público objetivo en particular.

LAS FASES QUE TODO PLAN DE MARKETING DEBE CUBRIR SON:

• —Investigación de mercados: En esta fase se debe analizar toda la información disponible, tanto interna como externa para tomar decisiones. Durante una investigación de mercado se concretan las políticas, estrategias y se marcan los objetivos más convenientes a los planes de desarrollo de la empresa. 

• —Planificación Comercial: Una vez concluida la investigación y definidos los objetivos, se debe proceder a desarrollar un Plan de Marketing, en el cual la planificación comercial ocupará un lugar de relieve, por ser el punto culminante del todo el resto de acciones y decisiones que se deben tomar en cuanto a los procesos financieros, productivos, recursos humanos y el resto de servicios administrativos

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• — Los objetivos y conceptos del marketing virtual y del marketing tradicional no cambian. 

• — El e- Marketing es un sistema de pensamiento, una filosofía y engloba tanto al propio marketing como a las técnicas que utiliza. 

• — El e- Marketing representa una ventaja competitiva, especialmente para las pequeñas empresas. 

• — Debe formar parte de la cultura general de la empresa. 

• — Debe integrarse en cada una de las herramientas del marketing mix ( 4Ps) (4 Cs) 

• — Es un complemento de desarrollo para las empresas con un ambito de actuacion reducido: barrio, ciudad, región, nación que puede ampliar su mercado natural. 

• — Permite la utilización del comercio electrónico. 

• — Es un gran igualador de oportunidades entre las empresas grandes y pequeñas (salvando la capacidad económica: campanas publicitarias, alianzas, etc) 

• — Con el marketing virtual el público ya no es el receptor pasivo del mensaje, sino que será él quien busque el producto que más le interesa. 

• — El mensaje antes se dirigía a un público que no podía rechazarlo (Tv, radio, periódico, etc), sin embargo, mediante Internet el público puede dirigirse él mismo al mensaje y determinar, libremente, si es productivo y cubre sus necesidades. 

• — El ciberespacio es en sí mismo un catálogo permanente actualizado. 

• — Con el marketing directo se produce un cambio cualitativo importante, en el que se pasa de un marketing basado en el producto a un marketing basado en el cliente.

Los criterios básicos para desarrollar todos los aspectos de un Marketing virtual activo y efectivo, se deben basar en los siguientes puntos:

• — Sentir y escuchar al cliente por encima de cualquier otra acción o actuación. 

• — Detectar sus necesidades a través de los elementos incorporados en la web: formularios, emails, chats, foros de discusión y boletines. 

• — Cubrir necesidades especificas: producto, servicio, atención, información. 

• — Buscar en todo momento la satisfacción del cliente, comprador , consumidor o visitante. 

• — El cliente busca la satisfacción , no el producto que compra en sí mismo. 

• — Involucrar a todo el personal interno para la adaptación de la empresa al mercado virtual, la dirección y el posicionamiento marcado, el cual debe ser asumido por la cúpula directiva, así como el personal de base que debe integrarlo en la estructura. 

• — Tratar de conjugar los dos tipos de mercados: virtual y real, de forma separada en sus formas de comunicación y gestión, pero conjunta en los objetivos y criterios de calidad. 

• — Mantener el mismo criterio de actuación con los clientes de la empresa, independientemente de su origen y forma de comunicarse. 

• — Aplicar las últimas tendencias tecnológicas si esto permite reducir tiempos, costes, y esfuerzos, que en parte puedan ser trasladados a los clientes en forma de descuentos o valor añadido. 

• — Diseñar los productos y servicios, o bien adaptarlos a cada canal individualmente, para así cubrir las necesidades de forma satisfactoria cumpliendo con los objetivos y directrices aprobados 

Conclusión:

—El marketing virtual y directo está dirigido, principalmente al mantenimiento, la fidelización y no tanto a la búsqueda y captación del consumidor, como en el marketing más tradicional.

—El mercado virtual tiene formas, premisas y conceptos particulares, que no se deben dejar de valorar para poder adaptarse satisfactoriamente.

—Los cambios en Internet son muy rápidos ya que la empresa debe enfrentarse a nuevos mercados, nuevos clientes, nuevos productos y nuevas tecnologías.

Para asumir este compromiso de gestión se deben aplicar los conceptos de A.I.P.A.

• — Anticipación 

• — Innovación 

• — Planificación 

• — Adaptación 

ANTICIPACIÓN 

— La anticipación se debe expresar a partir de la aplicación de cualquier técnica o herramienta que pueda ser útil, con el fin de prever las futuras tendencias en los mercados, en los cuales se comercializan los productos de la empresa.

LOS SISTEMAS PUEDEN SER:

• — Estar permanentemente informados de las nuevas tendencias de Internet en países más avanzados, especialmente del mercado europeo y norteamericano. 

• — Estudio e investigación para detectar nichos que permitan abrir nuevos mercados. 

• — Introducir formas de comercio electrónico en sectores donde no es habitual esta forma de gestión. 

• — Globalidad-Universalidad. Cuando un sistema funciona en algún país, puede ser implantado con las debidas adaptaciones en cualquier otro. 

— Sondear el mercado mediante las herramientas al alcance de la empresa o el particular:

1- Foros de discusión y debates en tiempo real

2- e-zines nacionales o internacionales sobre temas de interés.

3-Formularios de solicitud de información o de contestación de las preguntas de los clientes.

4- emails recibidos. Comunicación directa e interactiva

—5- Foros de discusión en tiempo real. Debates

—6- Listas de distribución a las cuales pueda estar inscrita la empresa o el particular.

—7- Mediante la participación en los chats

—8- Sondeos de opinión de los consumidores

INNOVACIÓN

• Corresponde a la capacidad de expresar de forma práctica nuevas tendencias. 

• Creación de nuevos productos y servicios tanto virtuales como físicos, adaptados a este canal. 

• Aplicación de las nuevas tecnologías 

• —Introducir nuevos servicios tanto para el consumidor final, como para las empresas que comercializan sus productos en la Red 

PLANIFICACIÓN

• — Se puede definir como la metodología para enfocar los objetivos. 

• — A partir de los sondeos realizados y una vez detectadas las necesidades que el mercado tiene, desarrollar en todas sus fases la introducción de los productos y servicios. 

• — Buscar nuevos productos/ servicios paralelos según las necesidades del mercado. 

• — Posicionamiento. Marcar d forma clara el posicionamiento de la empresa en el mercado virtual, el cual obligatoriamente debe corresponder al que tenga en su mercado real. 

• — Estrategias de mercado: De empresa, de producto/servicio. 

— -Definir las estrategias de la empresa.

— -Definir la estrategia de los productos y servicios.

ADAPTACIÓN

Es la posición más importante de la empresa, ya que establece una comunicación permanente con el entorno.

• Adaptación de las estrategias a las necesidades. 

• —Adaptación de los productos y servicios al nicho el mercado. Definir las necesidades de ese cibernicho en la Red, aplicando sistemas de comunicación, gestión y tratamiento, especialmente adaptados para el público objetivo, de acuerdo con los estándares que predominan en Internet. 

• —Adaptación de los publicidad: One to One 

• Política de comunicación: Publicidad y promoción específica para la Red. 

• —Adaptación de los esquemas empresariales a este nuevo canal. 

• —Adaptar los objetivos y las estrategias en el mercado virtual a las necesidades expresadas o detectadas por el target group. 

POSICIONAMIENTO 

El posicionmiento que una empresa puede tomar frente al mercado o su publico objetivo puede ser: 

• — Posicionamiento total: abarca a la mpresa en su conjunto 

• — Precio: determina la estrategia . Ser la mas cara, la mas barata , o la que mejor relacion calidad-precio tenga 

• — Producto: corresponde a la politica de creacion y renovacion constante de productos . Es un factor relevante y de éxito, el poder tener un producto estrella que idetifique a la empresa 

• — Calidad: se debe de tener un producto caro , pero de calidad o bien un producto barato donde la calidad no sea determinante de la compra. 

• — Publicidad: desarrollar fuertes campañas de publicidad en el mercado virtual, fisico o ambos, con mensajes que refuercen una misma caracteristica de producto o bien.