ANALISIS DE LA VARIABLE PRECIO

Objetivo: Que el estudiante conozca y analice los diferentes elementos que deben conjugarse en el análisis de la variable Precio, para el diseño de estrategias de mercado.


1. Conceptos Básicos: Diferentes concepciones en función de su utilidad en el mercado.
2. Objetivos para fijar o estructurar precios en la Empresa:

a) Orientación a las Ventas
b) Orientación a las utilidades o el Máximo Beneficio
c) Orientación al Status Quo
d) Maximizar el retorno de la Inversión



Consideraciones genéricas en cuanto a los Objetivos:


Orientación a las Ventas: Cuando se busca obtener cierto nivel de ventas unitarias, asi como su importe o participación en el mercado, comprende básicamente:

• El crecimiento de ventas en importe o unidades, pues a algunos les interesa el crecimiento de las ventas por unidad, que el nivel de ganancias. 
•  Participación en el mercado, o sea la conquista del mayor segmento del mercado, estudiando los competidores y aplicando estrategias agresivas de venta. 
• A las Utilidades o Beneficios: Básicamente comprende el logro de rendimientos deseados, en el cual se impone como finalidad un determinado nivel de ganancia, que permitan supervivencia, recuperación de costos. 
• Maximización de beneficios, se procura la obtención del mayor nivel de ganancia posible en el menor tiempo que sea posible 

Orientado al Status Quo: Cuando la empresa está satisfecha con la participación lograda en el mercado y con los beneficios actuales, lo cual significa mantener inalterados los precios, durante largo tiempo, comprende:

• Encarar la Competencia: Esta actitud es común cuando el mercado no crece, los precios se mantienen estables, se desalienta la competencia, y no es necesario tomar decisiones difíciles en cuanto a fijar precios. 
• Competencia no relacionada con los precios: lo cual forma parte de una estrategia agresiva global del mercado, concentrada en una competencia ajena a los precios, haciéndose incapié en otras características del producto, menos en el precio, el cual se mantiene inalterado. 
• Maximizar el retorno de la Inversión: Fijar precios que garanticen que en el menor tiempo que sea posible lograr el retorno de la inversión realizada en la adquisición de los insumos o materia prima.

Importancia de la fijación de Precios:

a)En el que hacer empresarial (Hacer el diagrama del equilibrio de la empresa, haciendo énfasis en la incidencia de los precios en el comportamiento de los costos fijos y variables, asi como en los ingresos totales o ventas totales) Determinar la cantidad de equilibrio y el precio de equilibrio en forma gráfica.

b)En el Sistema Económico:

Costo Variable CV: Varía por el precio de los insumos o materia prima, entre más se produce más se gasta.

Costo Constante CC: Es el precio de los Costos Fijos

Costo Total CT: Es la sumatoria de los costos provocado por los precios a los anteriores parámetros.

Ingresos Totales IT: Conformado por los niveles de ventas brutas en función del precio asignado al producto en el mercado.

Beneficios: o Utilidades, colocación de una unidad adicional que provoca ganancia de acuerdo con el precio.

Qe. Cantidad de Equilibrio, en función del precio

Pe. Precio de equilibrio,

Zona de pérdida: a la que no debe llegar el negocio


Importancia en el Sistema Económico

a) Único elemento de la mezcla de mercado que genera ingresos a la empresa,

b) Es flexible ya que en cualquier momento se puede modificar, en función de la dinámica del mercado, por lo que también modifica los Planes de Mercado,

c) Está considerado como clave dentro del Sistema capitalista de libre empresa, influye en los salarios, la renta el interés y las utilidades, por lo que incide en el precio pagado por los factores de producción, Mano de Obra, Terreno y Capital y dirección, por lo que se considera regulador básico del Sistema Económico, determina la Oferta (qué se producirá) y la Demanda ( qué cantidad obtendrá y quien en el mercado)

Función de los precios dentro de la Economía

a)Regular la Producción:
Contribuye a tomar decisiones con relación a qué producir y en qué cantidades; cuando se decidirá iniciar la producción, si el proceso le permitirá obtener ganancias razonables. La decisión del cuanto?, dependerá de la reacción del mercado a los precios. Hay que tomar en cuenta las variaciones en el precio, ya que el mercado hace posible la demanda a un ritmo más acelerado que aquel que se puede lograr al fabricar el producto, en cuyo caso tiende a aumentar el precio. Si el producto se estanca, la producción también, y origina la reducción del precio, incluso a dejar de producir.

b) Regular el uso y la disposición de los recursos económicos:

Determina el uso de los factores de producción (tierra, trabajo y capital) y en qué proporción se pueden combinar para maximizar la producción, los cuales tienden a moverse a niveles de mayor remuneración.

En ese sentido, el trabajo se inclinará a moverse a los sectores económicos que paguen salarios más altos, lo mismo ocurre con el capital invertido, es decir, en donde se obtengan más utilidades, es ahí en donde deberá invertirse.

c) Distribuir la producción entre los miembros del mercado:

Esta distribución depende de los salarios, las utilidades, los intereses y la renta obtenida durante el proceso de producción, lo cual constituye que los precios de los factores productivos sea determinados por el libre juego de la oferta y la demanda de los servicios productivos.

d) Auspiciar la investigación y Desarrollo:

Las ganancias obtenidas en la operatividad de la empresa ocasionada por los precios, permitirán disponer de fondos para la investigación y desarrollo para incorporar tecnología y/o perfeccionar los productos/servicios ya existentes.

Cuando las circunstancias obligan o inducen al cambio de precios:

Situación que se da en el mercado, cuando la competencia introduce en forma periódica precios temporales, con el fin de estimular la función de comercialización de sus productos/servicios y en forma intempestiva, también retiran los precios del mercado.


Cuando la competencia realmente inicia un cambio en los precios:

En estos casos, la empresa debe tomar la decisión de cambiar o no cambiar el sistema o estrategias de precios que impera en su negocio, con el ánimo de mantener la lealtad del mercado y no dejarse sorprender por la competencia. Debe asegurarse de disponer de un respaldo económico-financiero, que le garantice realizar un verdadero cambio en los precios.


Factores a considerar para fijar Precios:

 a) El Costo: Debe hacerse una comparación de los distintos tipos o clases de costos en los que la empresa incurre durante su operatividad, los que sobresalen, son los siguientes: "C"

• Costos de Desembolso: representado por los costos en que se incurre para poner a disposición el producto/servicio. 

• Costo de Oportunidad: Representa el valor que se deja de percibir, cuando se toma una decisión de producción. 

• Costo Total: Comprende los costos por absorción, se toman todos los costos para ser distribuidos entre las unidades producidas o vendidas. 

•  Costo Marginal: Representa el costo de producir /vender una unidad adicional de las yá establecidas en los planes de producción o de venta. 

• Costos Fijos: Aquellos que siempre están presentes en la operatividad de la empresa, haya o no haya producción o venta. 

• Costos Variables: Aquellos relacionados con los niveles de producción/venta; entre más se produce los costos aumentan, vinculados con el costo marginal, también. 

• Costos Directos: representado por aquellos cuyo valor se identifica plenamente con el producto/servicio y son fáciles de determinar. 

• Costos Indirectos: Los que no se identifican con facilidad en el producto y obligan a realizar un prorrateo entre las unidades producidas

• Costos Históricos: Representado por aquellos valores en los que se ha incurrido en el pasado, o sea en determinados lapsos de tiempo. 

• Costos Futuros: Son aquellos valores en los que probablemente se incurrirá, tomando como base los costos históricos, para fines de proyecciones de producción/venta.| 

b) La Competencia:

Considerada como la reguladora de los precios dentro del ámbito competitivo, por considerar básicamente lo siguiente 

1. Estructura del Mercado: Consumidores, Competencia, Proveedores
2. Condiciones del Mercado: 

• Variaciones al azar, (asignación de precios en forma sorpresiva) 
• Variaciones estacionales, (Comprende los precios de temporada) 
• Variaciones de tendencia social, ( Orientados a estratos sociales definidos) 
• Variaciones cíclicas (Son las alzas y bajas no definidas en el tiempo)

La Demanda:

Representa una condición que es medida mediante el uso de la Elasticidad de la Demanda respecto al precio, representado por un coeficiente que significa la variación porcentual de la cantidad demandada de un producto por unidad de tiempo, que es el resultado de un cambio porcentual dado en el precio del producto, ya que precio y cantidad, guardan entre sí, una relación que no debe descuidarse por parte de la Empresa.

La comparación de las pequeñas variaciones en los precios, puede dar como resultado que la demanda de un producto sea:

a) Elástica, cuando la relación en las pequeñas variaciones es mayor que UNO, lo cual significa que se encuentra con un ligera ventaja sobre la competencia.

b) Inelástica: Cuando la relación es menor que UNO, y en este caso, la competencia tiene una ventaja ligera sobre mis productos.

c) Unitaria: Cuando la relación es igual a UNO, en este caso significa que la competencia y mis productos, se encuentran en igualdad de condiciones en el mercado, lo que significa tomar decisiones para atraer segmentos potenciales para ser líder en un mercado agresivo.

Políticas o Estrategias para la fijación de Precios:


a) De penetración o ingreso al mercado (Se arriesga la inversión, para aumentarlo gradualmente)

b) De gancho, impulso hacia arriba, de señuelo, o de carnada (Las ofertas que se presentan en los supermercados, los de fin de semana, los días martes)

c) De desnatación, descremado, espumadera o élite
(Es el precio de introducción asignado alto para recuperar rápidamente la inversión, las posibilidades de estar en el mercado son inciertas) 

 
d) Eticos, Código de Barras (Controlados por el Estado, por la empresa, mediante el uso de viñetas)

e) Psicológicos, Flexibles o Discriminatorios (Primero le ven la cara al comprador para ofrecer, hay un máximo y un mínimo en el precio)

f) Geográficos (De acuerdo a la zona geográfica en donde se distribuyen)

g) Precios Sombra (Manejados por la fuerza de ventas hasta cierto límite

 
h) Fijos (Permanecen constantes en todas las partes en donde se distribuye el producto) 

 
i) Precio CIF, (Costo, Seguro y Flete) FOB, (Franco a bordo, o fuera del barco) COD, (Precio contra entrega del documento que lo ampara) FAC, (Precio dentro del barco) EXWORK, ( Precio de los productos puestos en la fábrica) C&F (Precio sin seguro)

 
j) Precio aproximado ( Cifras pares o impares para atraer psicológicamente)

k) Precio Líder (El que entra seguro al mercado y la competencia lo seguirá o lo tomará como base para la fijación de su precio)

Métodos para la Fijación de Precios

Objetivo: Que el estudiante conozca los diferentes métodos para la asignación de precios, mediante el análisis de sus elementos y aplicaciones prácticas.

a) Método del Plus Coste: (Orientado a la estructuración de los Costos de la Empresa)

El costo se admite como la suma de bienes y servicios que deben utilizarse para realizar un proceso productivo, así como el valor en dinero de bienes y servicios utilizados para la producción, que es el fin del negocio o empresa. Para ello, deben considerarse:

i) Medición de consumo en unidades técnicas, en términos monetarios

ii) La previsión de insumos necesarios para poder obtener un producto,

iii) El financiamiento de esas previsiones


Con base en lo anterior, el Costo Total, se escalona de la siguiente manera:

Estructuración de los costos:

1. Materia Prima o insumos + Mano de Obra =
2. Costo Primario, Básico o de Producción + Gastos de Fabricación = 
3. Costo Industrial + Gastos de Distribución y Venta= 
4. Costo Comercial + Gastos Financieros + Gastos de Administración = 
5. Costo Total + Utilidad esperada= Precio a ofrecer en el mercado. 

METODO DEL MAXIMO DE UTILIDADES

Se trata de un Modelo económico y versátil para establecer los precios, en él debe conocerse la Función de Demanda así como la Función de Costos, del Producto. Se construyen ecuaciones que signifiquen ambas funciones para descifrar el propósito de fijar el precio, por ejemplo: Suponiendo que

Q = 1000 – 4p Especifica la Función de Demanda, que indica la cantidad de un bien o producto esperado a colocar en el mercado dentro de un lapso de tiempo determinado.

C = 6000 + 50Q, representa la función de Costos, ésta nos indica el nivel esperado de los costos totales de las diversas cantidades que se pueden producir por períodos ya establecidos.

Para alcanzar el precio buscado, deben utilizarse, además, otras ecuaciones, que son las siguientes:

R = PQ que significa el ingreso de las ventas totales o brutas del producto

Z = R – C que indica el máximo de utilidad esperada.

Con esta información se sustituye en un sistema de ecuaciones de la siguiente manera:

Al hacer las sustituciones se tiene lo siguiente:

Z = R – C

Z = P(1000 – 4P) – [6000 + 50(1000 – 4P)]

Z = 1000P – 4P – [6000 + 50000 + 200P]

Z = 1200P – 4P – 56000

Se obtiene la primera derivada de Z, con respecto a P, así:

dZ /dP = 1200 - 8P,

en donde P = 1200/8

para tener el resultado así: P = 150

Sustituyendo este valor en las ecuaciones respectivas, se obtiene la siguiente información:

- Cantidad producida: Q = 1000 – 4(150) = 400 Unidades
-Costo de Producción: C = 6000 + 50(400) = $ 26,000.00
-Ingresos Totales: R = 150(400) = $ 60,000.00

- Utilidad Máxima a obtener: Z = 60000 – 26000 = $ 34,000.00


Método de la Rentabilidad Buscada

Este método está orientado a la obtención de un margen de utilidad sobre el precio de venta y los costos variables se deducen en forma inmediata, para ello se utilizan las siguientes fórmulas:

a) r = [100/ 100 – R]- 1

b) Pv = Pc + Pc(r) Para ambas expresiones:

r = Rentabilidad sobre el precio de costo

R = Rentabilidad sobre el precio de venta

1 = Constante equivalente al precio de Costo

100 = constante equivalente al precio de venta

Pv = Precio de Venta Pc = Precio de Costo

Ejemplo:

Suponiéndose que se dispone de un precio de costo equivalente a $ 15.00 y se desea una rentabilidad del 25%. Entonces se utilizan las dos ecuaciones así:

r = [100/100 – 25] – 1 = 0.33 esto representa la rentabilidad sobre el precio de costo, se sustituye en b), así: Pv = 15.00 + 15(0.33) entonces el Precio de Venta es: Pv = 15.00 + 4.95 = Pv: $ 19.95


Método del equilibrio:

Sustentado en el hecho de que la empresa no gana, pero tampoco pierde, define cuanto hay que vender para no perder, en unidades producidas y en valores monetarios. Se conoce cual es el momento de la estabilidad para iniciar a la obtención de beneficios, se utilizan las siguientes fórmulas:

CF/1 –(CV/V) ó CF/1-(Cv/ Pv), en donde para ambas expresiones

CF: Costos Fijos

Cv: Costo Variable Unitario

CV: Costo de Ventas o de lo vendido

Pv: Precio de Venta Unitario

V: Ventas Totales

Derivado de estas expresiones, tenemos:


La Razón de Recuperación:

Se expresa de la manera siguiente: rr , que nos indica en qué proporción el monto de los ingresos cubren los Costos Variables, se desarrolla de la siguiente manera: CV/V ó Cv/Pv

Razón de Contribución:

Se expresa así: rc , y significa con cuánto contribuye cada unidad vendida, a la cobertura de los Costos Fijos, se desarrolla de la siguiente manera: mc/ Pv; en donde mc = márgen de contribución o utilidad, que se obtiene mediante la relación: Pv – Cv

Ejemplo: Se dispone de la siguiente información: Costos Fijos de $2500.00; Costo Variable Unitario $15.00; Precio de Venta Unitario $25.00. Se desea conocer el equilibrio en Unidades vendidas como en ingresos económicos.

Sustituyendo en la fórmula: 2500/1 –[15/25] = $ 6250.00 nivel de Ventas de equilibrio

En unidades, así: CF/mc, 2500/10 = 250 Unidades de equilibrio

ANÁLISIS DE LA COMPETITIVIDAD

¿Qué es la Competitividad?

La selección de las estrategias competitivas, está fundamentada en dos aspectos centrales:

• En el atractivo de los sectores industriales, desde la perspectiva de la rentabilidad y de los factores de que depende. 
• Factores de la posición competitiva que se utiliza dentro de un sector industrial; entonces, se puede definir: 

 Es el conjunto de actividades empresariales que se configuran en las estrategias para traducir o transformar a la Empresa en competitiva, dentro de un Sector específico

Análisis de las Fuerzas Competitivas en el Mercado:

a) Rivalidad entre vendedores en competencia:

Son las fuerzas competitivas que surgen de las maniobras de los rivales para lograr mejor posición en el mercado.

b) Proveedores de Información Clave:

Surgen del ejercicio del poder de negociación e influencia del proveedor

c) Compradores:

Son las que surgen del ejercicio del poder de negociación e influencia del comprador.

d) Entrantes Potenciales (Nuevos):

Fuerzas competitivas que surgen de las amenazas por la entrada de nuevos rivales

e) Compañías en otras Industrias (Sustitutos):

Son los que ofrecen productos sustitutos de los intentos que hacen extraños para entrar en el mercado.


Este análisis nos permite tener una visión amplia de lo que son los mercados, así como disponer de una herramienta crítica y analítica clave para lograr la presencia en los mercados:


a)La rivalidad entre los vendedores en competencia: La más poderosa de las cinco fuerzas, ya que todos buscan estar dentro del mercado agresivo, se hacen juicios o conclusiones relacionadas a determinar si la rivalidad es agresiva, si es intensa de normal a moderada o es débil

Los factores que influyen en la fuerza de la rivalidad son:

• La rivalidad se intensifica, conforme aumenta el número de competidores y a medida que éstos alcanzan uniformidad en cuanto a tamaño y capacidad 

• La rivalidad es más fuerte, cuando la demanda del producto crece lentamente. 

• Es más intensa, cuando las condiciones de la industria inducen a los competidores a reducir precios y utilizar otras estrategias para elevar el volumen de venta. 

• Es más fuerte, cuando a los clientes no se les dificulta cambiar de una marca de producto a otro. 

• Es más fuerte también, cuando uno o más competidores no están satisfechos con la posición que tienen en el mercado y realizan movimientos para mejorarlas, a expensas de los rivales.

• Todas estas maniobras que permiten obtener una posición frente a los competidores, se desarrolla en movimientos estratégicos, unos tras otros, identificando las armas competitivas vigentes, para mantenerse siempre por encima o ser líder dentro del Sector industrial 

• Esta rivalidad es INTENSA , cuando las acciones de los competidores ocasionan una baja en las utilidades

• Es MODERADA, cuando la mayoría de las empresas pueden obtener utilidades consideradas razonables

• Es DEBIL, cuando la mayoría de las empresas, puede obtener rendimientos superiores al promedio en las inversiones 

La Fuerza competitiva de los Entrantes Potenciales:

Aportan los siguientes elementos:
a) Una nueva capacidad de producción;
b) El deseo de establecer un lugar seguro en el mercado;
c) Recursos importantes para entrar a ser competitivos.

La gravedad de la amenaza del ingreso, a un mercado en particular, depende los siguientes factores: 

a) Las barreras de entrada (Arancelarias y No Arancelarias)
b) La reacción esperada de las empresas ya establecidas

Barreras Arancelarias: Son aquellas que impone el Estado (Gobierno Central o el Gobierno Municipal) a través de Impuestos, Leyes, Decretos, Aranceles, Tasas

Barreras No Arancelarias: 

a)Economías de Escala,

Representado por acciones que frenan la entrada porque obligan a ingresar a gran escala (Un movimiento costoso y con mucho riesgo) o aceptar una desventaja en costos (o sea rentabilidad más baja) Los que ingresan, pueden ocasionar problemas de exceso de capacidad en la industria y amenazar la participación en el mercado de las empresas que ya existen, a las que atacan agresivamente (reducciones de costos-dumping- más publicidad y promoción de ventas) para mantener su posición. Un nuevo entrante, puede esperar obtener menores rentabilidades y encontrar barreras relacionadas con la escala no solo en la producción, sino en publicidad, distribución, financiamiento, servicio al cliente.

b) Incapacidad para acceder a la tecnología y al conocimiento especializado

Significa que algunas industrias necesitan tecnología que no siempre está a su disposición como nuevo entrante. Las patentes clave, pueden prohibir la entrada, al igual que la carencia de personal calificado. Que las empresas ya existentes son celosas en cuanto al conocimiento que les da su posición actual en cuanto a su capacidad de producción y tecnología (Pollo campero, Coca Cola)

c) Efectos de la Curva de Aprendizaje y de la Experiencia:

Cuando los costos unitarios más bajos son el resultado parcial o total de los beneficios de la curva de aprendizaje, el nuevo entrante enfrenta la desventaja en costos contra las ya existentes, por el acumulado que tienen del mercado en general (Relacionar el Ciclo de Vida del Producto).

d) Preferencia por ciertas marcas y lealtad de los clientes:

Es frecuente que los compradores se apeguen a las marcas existentes, lo que significa que un entrante potencial debe prepararse para invertir en publicidad, promoción, para neutralizar la lealtad, mediante campañas agresivas y consistentes

e) Requerimientos de Capital:

Significa que cuanto mayor sea la inversión total para ingresar con éxito al mercado, más limitada será el numero de entrantes potenciales. Los requerimientos más obvios se relacionan con la planta y el equipo de fabricación, capital de trabajo para financiar inventarios, crédito para los clientes, publicidad y promoción de ventas.

f) Desventajas en costos independientes del tamaño:

Significa que las empresas que ya están en el mercado, cuentan con ventajas en costos que no están a la disposición de los nuevos, sin importar su tamaño (Acceso a la mejor y más barata materia prima, disponibilidad de patentes, conocimientos tecnológicos, beneficios de la curva de aprendizaje, construcción y equipaje con costos más bajos)

g) Acceso a los Canales de Distribución:

Los canales de distribución, tienen la potestad de negarse a ser distribuidores de productos nuevos o que no conocen en el mercado, por lo que el nuevo deberá “comprar” el acceso a los Canales ofreciendo menores precios, mejores márgenes de utilidad, publicidad.

h) La Asociatividad:

Se refiere a que ya las empresas existentes conforman gremiales o asociaciones para protegerse y exigir a los nuevos entrantes que deben presentar una solvencia o el respaldo de agremiados para poder competir en el sector.

¿Como saber si un entrante en potencia, es una fuerza competitiva?

Deberá preguntarse si el crecimiento y las expectativas de beneficios , son atractivas, para que induzcan a una entrada adicional (Poderosa o débil)
a) Cuando la respuesta es negativa, la entrada potencial, no es una fuente de presión competitiva.

b) Cuando la respuesta es positiva:, la entrada potencial es considerada una fuente poderosa (Industrias en las cuales los competidores extranjeros con menores costos, buscan nuevos mercados)

Cuanto mayor sea la amenaza por la entrada, mayor será la motivación de las compañías ya establecidas para fortalecer su posición, contra los recién llegados y hacerles difícil su posicionamiento.

La amenaza de entrada cambia, conforme las expectativas industriales se vuelven más atractivas o pierden interés o conforme aumenten o disminuyen las barreras de entrada.

La Fuerza Competitiva de Productos Sustitutos…

Entre los factores determinantes, en cuanto a si los Sustitutos, son una fuerza competitiva poderosa o débil es la dificultad o el costo que implica para los clientes, cambiar a los sustitutos

Formas de participar: 

a) Presencia de sustitutos de fácil acceso y con precios competitivos, colocan un máximo en los precios que pueden pagar las empresas, sin dar el incentivo de cambiar a los sustitutos y erosionar su propia posición. 

b) La disponibilidad de los sustitutos invita a comparar calidad, rendimiento y precio.

c) Los costos típicos por el cambio, incluyen: capacitación al personal, compra de equipo adicional, ayuda técnica necesaria para hacer las alternaciones, el tiempo y costo para probar la calidad y confiabilidad del productos sustituto.

Si los costos por el cambio son altos, entonces, tienen que ofrecer un importante beneficio en costo y rendimiento para “robarse” a los clientes. Si el costo es bajo, entonces es más fácil obtener el cambio.

Por lo tanto, en cuanto menor sea el precio de los sustitutos, mayor será su calidad y rendimiento; cuanto menor sean los costos por el cambio, para el cliente, más intensa y competitiva será la presión presentada por los sustitutos.

Los mejores indicadores de la fuerza competitiva de los productos sustitutos, son:

a) la tasa a la cual está creciendo sus ventas,
b) las incursiones que están haciendo en el mercado
c) los planes que tienen los vendedores de sustitutos, para ampliar su capacidad de producción,
d) la magnitud de sus utilidades

Proveedores de Información Clave, como fuerza competitiva.

El poder de los Proveedores en un mercado competitivo, constituye una fuerza poderosa o débil, en función de: las condiciones en el mercado del sector y la importancia del producto o artículo que proporcionan. En ese sentido,

Se convierten en una poderosa fuerza:

a) cuando aumentan los precios, los cuales no se pueden reflejar en los clientes del sector

b) Cuando sus productos representan una porción o una fracción importante de los costos del producto terminado,

c) Cuando son cruciales dentro del proceso de producción y afectan de manera importante la calidad del producto

d) Cuando tienen influencia en las negociaciones y se convierten en difíciles o caros que los usuarios cambien de proveedor

e) Cuando pueden surtir un componente a un costo menor del que lo pueden fabricar los miembros de la industria

El poder de los Compradores….como Fuerza competitiva


•Esta puede ser muy poderosa o débil, al igual que los proveedores. Tienen una importante influencia negociadora en diversas situaciones. 

•La más obvia es cuando hay muchos compradores que adquieren un porcentaje sustancial de la producción. 

•Cuanto mayor sea el número de compradores y mayores las cantidades que adquieren, mayor será su poder de negociación. 

•Influyen en el tamaño y volumen de compras obteniendo concesiones en cuanto a precios y otras condiciones favorables. 

•El costo de cambiar por marca o sustitutos competitivos es relativamente bajo. 

•Tienen más posibilidades de negociar, recurriendo a varios vendedores, con el fin de satisfacer sus necesidades de compra. 

•No todos los compradores tienen el mismo poder de negociación con el vendedor, algunos son menos sensibles en cuanto a precios, calidad, servicios